E-PUNKT Punkt kontaktowy dla Usługodawców i Usługobiorców

informacje i praktyczne porady o prawie i praktyce obrotu elektronicznego

Jak znaleźć niszę, aby utrzymać się na rynku e-commerce?

Działanie w niszy rynkowej polega na ścisłej specjalizacji. Przedsiębiorstwa, które znają dokładnie swój rynek, potrafią lepiej dopasować się do potrzeb potencjalnych klientów, którzy często są gotowi zapłacić więcej za oferowane im usługi lub produkty niż w przypadku firm nie mających tak ścisłej specjalizacji. Nisze cechują się zazwyczaj stosunkowo niewielką konkurencją – w niektórych przypadkach do dziś istnieją obszary, które nie zostały jeszcze zagospodarowane.

 

Warto wiedzieć

Nisza rynkowa jest pewnym ściśle wyodrębnionym segmentem rynku, skupiającym wąską grupę potencjalnych klientów.

 

Sytuacja na polskim rynku handlu internetowego jest dość napięta. W wielu branżach istnieje duże nasilenie konkurencji skutkujące konkurencją cenową, zmniejszaniem marży i w efekcie mniejszymi dochodami. Istnieją branże, w których już dzisiaj liczba konkurujących ze sobą firm jest bardzo duża, przy czym polski rynek handlu internetowego wciąż się rozwija, co zachęca do zakładania e-sklepów. Z pewnością warto przemyśleć, czy jest sens otwierać kolejny sklep internetowy w popularnej branży, takiej jak np. książki, odzież czy obuwie, oferując ten sam asortyment, co liderzy tych branż, czy też może lepiej znaleźć dla siebie niezagospodarowany dotychczas przez nikogo fragment rynku.

 

Zalety i wady niszy rynkowych

  1. Mniejsza konkurencja – zakładając nowy sklep internetowy, musimy zrobić rozeznanie rynku, sprawdzić, z kim będziemy konkurować. Przykładowo: otwierając księgarnię internetową, możemy konkurować z bardzo dużymi i rozpoznawalnymi firmami o ugruntowanej pozycji rynkowej (jeśli zdecydujemy się na księgarnię ogólnotematyczną) lub z mniejszymi, bardziej wyspecjalizowanymi sklepami (jeśli założymy, że chcemy otworzyć księgarnię o określonym profilu, np. językową).
  2. Niższe koszty marketingowe – w większości przypadków nakłady przeznaczane na marketing w niszowych biznesach nie są tak wysokie, jak w przypadku dużych firm. Potrzebują one znacznie mniej środków finansowych na promocję, gdyż mogą korzystać z nieodpłatnych form reklamy, jak np. z marketingu partyzanckiego, w ramach którego nasi klienci polecają nas swoim znajomym. W przypadku wielu niszowych biznesów będziemy mieć do czynienia ze ściśle określoną grupą docelową cechującą się hermetycznością. W tego typu sytuacjach skuteczny marketing będzie opierał się na umiejętności dotarcia do tej wąskiej grupy odbiorców. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że marketing w biznesie niszowym, choć tańszy od klasycznego, to jednak wymaga dużego zaangażowania, kreatywności i wyczucia w znalezieniu odpowiednich form promocji. Także dostęp do grupy docelowej może być trudniejszy, bo klientów będziemy szukać poprzez blogi i fora internetowe, a nie zamieszczając reklamę na serwisie ogólnotematycznym.
  3. Prostsza logistyka – biznesy niszowe mają zazwyczaj jeszcze jedną przewagę nad dużymi: w większości przypadków mają mniej skomplikowaną logistykę. Zazwyczaj w ofercie sklepu niszowego znajduje się maksymalnie do kilku kategorii produktów, czyli dużo mniej niż w klasycznym biznesie. Wiąże się to z niższymi kosztami ich magazynowania, gdyż magazyn nie wymaga różnych form składowania (tak jak np. w sklepie ogólnotematycznym, gdzie obok żywności dostępne są też zabawki dla dzieci). Koszty prowadzenia takiego biznesu obniża również np. konieczność wyprodukowania tylko jednego formatu kartonów do wysyłki. Dodatkowo właściciele tego typu firm mogą skupić się na ściśle określonej kategorii usług, stając się specjalistami w określonej dziedzinie.
  4. Większa rentowność – właściciele firm działających w niszach mają często wyższe marże niż firmy oferujące podobny lub ten sam asortyment, ale handlujące również innymi towarami. Dzieje się tak dlatego, że klienci wolą robić zakupy w specjalistycznych sklepach, płacąc często więcej za proponowany im towar, a zarazem korzystając ze specjalistycznej obsługi, możliwości wymiany doświadczeń ze sprzedawcą itd. Klasycznym przykładem potwierdzającym tę tezę jest to, iż chętniej kupujemy rower w sklepie rowerowym niż w hipermarkecie. Jeśli jesteśmy świadomymi konsumentami, to wybierzemy sklep rowerowy, posiadający szerszy asortyment, lepiej przygotowanych pracowników oraz bardziej korzystną obsługę posprzedażową.
  5. Mniejszy rynek docelowy – biznesy niszowe mają mniejsze grupy docelowe. Wynika to z tego, iż specjalizują się w ściśle określonych segmentach. Mniejszy rynek docelowy można uznać za wadę lub… za zaletę. Za wadę uznajemy go dlatego, że mała liczba potencjalnych klientów daje nam mniejszą sprzedaż. W niektórych przypadkach rynek ten może być na tyle mały, że w ogóle nie warto w niego inwestować. Z drugiej strony mała wielkość rynku może skutecznie zniechęcić konkurencję, zwłaszcza duże przedsiębiorstwa. Warto mieć na uwadze to, że małe rynki są stosunkowo proste do wchłonięcia przez duże firmy, o ile oczywiście te będą nimi zainteresowane.
  6. Mniejszy kapitał na start – biznesy niszowe nie potrzebują dużego kapitału, aby rozpocząć swoją działalność. Wpływ na to mają niższe koszty marketingowe i logistyczne oraz niższe koszty pracy (zatrudniają mniejszą liczbę pracowników). Aby funkcjonować w biznesie niszowym, można działać z mniejszym rozmachem w porównaniu do firm z szerokim asortymentem.

 

Zalety nisz rynkowych

Wykonał: Adam Podniesiński/Zdalna redakcja

 

Case study: Tolle.pl

Bardzo dobrym przykładem niszy na rynku książki może być pewien sklep, mający w swojej ofercie książki z kategorii religii, rozwoju duchowego i osobistego. Właściciele księgarni uznali, że nie warto otwierać kolejnego sklepu oferującego szeroki asortyment książek i robić to samo, co konkurencja. Założyli przy tym, że pasjonaci danej dziedziny będą wykonywać swoją pracę lepiej niż przedsiębiorstwa, które oferują szeroki asortyment książek. Dużą rolę odegrało też konsekwentne budowanie marki, która stopniowo coraz częściej była kojarzona z fachową wiedzą z literatury związanej z duchowością. W porównaniu do konkurentów oferujących szeroki asortyment książek, firma ta może zaoferować większy wybór produktów z jednej kategorii. Wszystko to sprawia, że jej właściciele są w stanie sprzedawać swoje towary po nieco wyższych cenach, niż duże księgarnie, gdyż wśród swoich klientów uchodzą za znawców tematu.


Warto wiedzieć

Nisza to przede wszystkim znajomość swojej kategorii produktów i wizerunek specjalisty w danej dziedzinie.

 

Case study:

Kolejnym przykładem biznesu oferującego niszowy asortyment może być pewien sklep dystrybuujący skarpetki wysokiej jakości. Jego właściciele swoją przygodę z biznesem internetowym rozpoczęli od sprzedaży poprzez sklep ogólnotematyczny. Kiedy później zaczęli uruchamiać sklepy tematyczne, szybko odkryli, że każdy z tych niszowych sklepów generuje większą sprzedaż w danej kategorii, niż sklep ogólnotematyczny. Dla właścicieli to najlepszy dowód na to, że idą w dobrym kierunku.

 

Case study:

Przykład dotyczy sklepu oferującego gry planszowe. Sklep rozpoczął swoją działalność w 2003 roku, kiedy to gry kojarzyły się w Polsce głównie z grami komputerowymi. Wbrew tym powszechnym opiniom właściciele otworzyli sklep z wydawałoby się „przestarzałym” już asortymentem, czyli grami planszowymi. Pomysł był owocem ich pasji. Lubili grać w gry planszowe, wiedzieli o nich bardzo dużo, przez co potrafili bardzo łatwo zarazić swoją pasją również klientów. Dzięki bardzo dobrej obsłudze, konsekwentnemu realizowaniu swojego planu i budowaniu wizerunku jako specjalistycznego sklepu z grami, szybko stali się liderem w swojej branży. Dzisiaj jest to na tyle duży biznes, że swoją wielkością przerasta większość sklepów internetowych z szerokim asortymentem.

art.14 - ilustracja 

 

Szukamy własnej niszy

Jak znaleźć idealną dla siebie niszę? W udzieleniu odpowiedzi z pewnością pomocne będą następujące pytania:

  1. Co jest Twoją pasją? Na czym się znasz? Jeśli uważnie przeczytałeś poniższy artykuł, zapewne zauważyłeś, że przytoczone w nich przykłady udanych przedsięwzięć stanowiły zazwyczaj realizację pasji ich właścicieli, którzy już na starcie posiadali to, czego nie ma większość sklepów z szerokim asortymentem – doskonałą znajomość swoich produktów. Po drugie, znają osoby o podobnych pasjach, a tym samym wiedzą, czego ich klienci mogą oczekiwać od sklepu handlującego takim towarem. Znajomość pragnień klienta to najprostszy sposób na to, by osiągnąć sukces w jakimkolwiek biznesie.
  2. W jakiej branży zakupy są dla Ciebie wyzwaniem? Czy istnieje jakaś kategoria produktowa, w której robienie zakupów jest dla Ciebie trudne, bo nie możesz znaleźć dobrego sklepu, personel jest niesympatyczny, a ceny zawyżone? Jeśli znasz taką branżę, to jesteś na dobrym tropie, gdyż możesz zagospodarować tę niszę.
  3. Czy branża, o której myślę, cechuje się powtarzalnością zakupów? Sklepy internetowe oferujące asortyment, którego zakup trzeba często ponawiać, są
    w zdecydowanie bardziej komfortowej sytuacji od sklepów, które nie mogą liczyć na to, że klient za jakiś czas ponownie będzie potrzebował tego produktu.
  4. Czy kategoria produktów, o której myślę, jest łatwo dostępna poza siecią? Może jest dużo droższa niż w sklepach on-line? Wiele biznesów internetowych wyrosło
    w opozycji do cen produktów dostępnych w sprzedaży stacjonarnej. Przykładowo: soczewki kontaktowe w kanale tradycyjnym są zazwyczaj 30-40 procent droższe niż w Internecie.
  5. Czy nisza, o której myślę, jest dostatecznie duża? Niekiedy dana nisza może okazać się na tyle mała, że nie będzie można utrzymać firmy. W wielu przypadkach lepiej jeśli w danej kategorii produktowej istnieją już konkurujące ze sobą firmy, bo może to oznaczać, że wielkość niszy jest dostatecznie duża.

 

Podsumowując, w opinii wielu właścicieli sklepów internetowych wybór właściwej niszy jest zdecydowanie lepszym pomysłem na rozpoczęcie biznesu internetowego niż podjęcie próby otworzenia sklepu z szerokim asortymentem. Warto o tym pamiętać, decydując się na założenie własnego biznesu internetowego.

 

Autor: Wojciech Kyciak

  • Data publikacji: 2012-12-20 16:12:00
  • Data modyfikacji: 2013-02-18 10:12:41
Wydrukuj


Prawa konsumenta

Mikroporady.pl

CEIDG

EU-GO

Mikroporady.pl



Formularz zgłaszania uwag

Portal "e-PUNKT" - www.e-punkt.gov.pl



Punkt kontaktowy jest skierowany w szczególności do sektora MSP usług elektronicznych oraz internautów - odbiorców tych usług. Jego głównym zadaniem jest świadczenie usług informacyjnych z zakresu prawa obrotu elektronicznego. Zadanie finansowane jest przez Ministerstwo Gospodarki ze środków budżetu państwa.